Finanzberatung Wenn Meinungsforscher Argumente liefern

Auf der einen Seite stehen die Banken, die hohe Provisionen aus der Vermittlung von Versicherungen und Fonds ziehen. Den Versichern selbst wäre es gleichgültig, ob sie Provision oder der Kunde Honorar zahlt – so lange denn Neugeschäft ins Haus kommt. Sie fürchten, wahrscheinlich zu Recht – dass ohne den provisionsgetriebenen Vertriebsdruck die Absatzzahlen von Lebensversicherungen einbrechen.

Und dann gibt es Verbraucherschützer, die EU und Politiker, für die Provisionen prinzipiell von Übel sind. In einigen nordischen Ländern wurden sie bereits verboten, Verbraucherministerin Ilse Aigner wird wohl nicht so weit gehen, will aber die Honorarberatung kräftig fördern.

Auf diesen Zug sind inzwischen einige Versicherungsmakler aufgesprungen – und bieten Honorarvermittlung an, zum Teil gemischt mit Provisionen, zum Teil sauber als Nur-Honorar.

Langsam wird den Versicherern der Vormarsch der Honorarberatung in der Politik unheimlich. „Versicherungen sind komplexe Produkte“, sagt Jörg Forthmann vom Forschungsinstitut IMWF, „die kann man nicht von selbst verstehen.“

Er hat im Auftrag von fünf Versicherern Verbraucher befragt, ob sie bereit wären, für Beratung zu zahlen. Das Gros der Befragten lehnt Honorarberatung ab. Allerdings nutzt vor allem die betuchtere Kundschaft diese Form der Beratung bereits. Etwa ein Viertel der Befragten will nicht für Beratung zahlen und steht auch den in den Produkten bereits enthaltenen Provisionen kritisch gegenüber. Die Versicherungen untermauern mit der Studie ihre These, dass schlimmstenfalls viele Kunden auch einfache aber notwendige Versicherungen nicht mehr abschließen würden, da bereits vorher ein Honorar fällig würde.

In der Bankbranche gibt es diese Bedenken zwar nicht, aber viele Institute fürchten um ihre Provisionen, die die Anlageberatung gerade bei größeren Vermögen lukrativ machen. Daher hat die DZ Bank bereits vor gut einem Jahr Kunden befragt: Lediglich 20 Prozent der Kunden wären bereit, für Beratung zu zahlen.

Zu einem ganz anderen Ergebnis kam die belgisch-niederländische  Fortis. Der Versicherer, der sich gerne als Vorreiter in Sachen Honorarberatung sieht, ist gemeinsam mit der Uni Mainz ins Feld gegangen und kam zu einem völlig anderen Ergebnis: 70 Prozent der Privatkunden halten ein Honorar für angemessen, vor allem mit Blick auf die Altersvorsorge.

Ob es nun 20 oder 70 Prozent sind, die wenigsten Verbraucher sind bereit, tief die Tasche zu greifen, das bestätigt die wohl unabhängigste Studie zur Honorarberatung von der Bankberatung Investors Marketing. Selbst vermögende Kunden, die es durchaus gewöhnt sind ihrem Steuerberater oder Rechtsbeistand ein Honorar zu zahlen, sehen es nicht ein, mehr als 100 Euro pro Beratung zu zahlen. „Das zeigt, dass der Kunde Beratung preislich nicht einschätzen kann“, sagt Ulf Lipphardt von Investors Marketing. Das gilt sowohl für Banken, als auch für die Assekuranz. Lipphardt beschäftigt sich seit Jahren mit dem Thema Honorarberatung, dass sie sich gegen das Provisionsmodell durchsetzen wird, glaubt er nicht.

Was bedeutet das nun eigentlich für den Verbraucher? Er wird immer mehr die Qual der Wahl haben, denn Honorarberatung wird sich zumindest in Teilbereichen als weiteres Vergütungsmodell etablieren, prognostiziert Lipphardt. Welche Honorare dann fällig werden, wird der Markt und nicht die Meinungsforschung regeln, die mit der Art der Fragestellung natürlich auch das Ergebnis beeinflussen kann. „Wenn Sie Privatkunden befragen, ob sie für Anlageberatung ein Honorar bezahlen wollen, kommt etwas völlig anderes heraus, als wenn sie dieselben Personen fragen, ob diese bereit sind für Anlageberatung zu bezahlen und damit Zugang zu Nettoprodukten und entsprechende Provisionsersparnis erhalten“, sagt Marc Ahlers, Managing Director der Unternehmensberatung MC4MS. „Und letzterer Ansatz trifft das Wesen der Honorarberatung meines Erachtens am ehesten.“