Makler Immobilienverkauf ist Profisache

Immobilienbesitzer, die Anlageobjekte wie Zinshäuser oder vermietete Eigentumswohnungen veräußern wollen, sollten dies nicht auf eigene Faust versuchen. "Die wenigsten Eigentümer sind erfahren genug, um mit Investoren erfolgreich verhandeln zu können", sagt Christian Wittke, Immobilienexperte bei Berenberg.

Vor allem von Chiffreanzeigen in regionalen Tageszeitungen rät Wittke ab. "Solche Inserate signalisieren Profis, dass sie es mit einem unbedarften Anbieter zu tun haben." Dies locke nur dubiose Interessenten an, die versuchen, die Immobilie schlecht zu reden, um ein Schnäppchen zu machen. "Erfahrene seriöse Anleger reagieren nicht auf solche Angebote", sagt er. Sie fürchteten in diesen Fällen langwierige, komplizierte Verhandlungen, die oftmals ohne Ergebnis enden, weil sich beide Seiten nicht einig werden.

Stattdessen sollten Eigentümer die Immobilien einem erfahrenen Makler per qualifizierten Alleinauftrag zur Vermarktung überlassen. "Das verpflichtet den Dienstleister, sich über einen fest vereinbarten Zeitraum von sechs bis zwölf Monaten engagiert um die Vermittlung von Haus oder Wohnung zu kümmern", sagt Wittke. Nach gängiger Rechtsprechung muss der Makler die Immobilie in dieser Zeit "in angemessener Weise" durch Inserate sowie durch die Nutzung bestehender Kontakte zu Interessenten vermarkten.

Im Gegenzug darf der Besitzer die Immobilie in diesem Zeitraum nicht selbst oder über einen weiteren Vermittler anbieten. "Wird das Objekt hingegen mehreren Maklern an die Hand gegeben, bemüht sich kein Vermittler engagiert um den Auftrag, weil jeder fürchten muss, dass am Ende ein Konkurrent das Geschäft macht", sagt Wittke.

"Auch Investoren nehmen bevorzugt Wohnimmobilien in den Fokus, die von einem Makler im Alleinauftrag angeboten werden", sagt Jürgen Michael Schick, Vizepräsident der Maklervereinigung Immobilienverband Deutschland (IVD). "Sie haben dann die Gewissheit, dass der Vermittler das Objekt auch tatsächlich liefern kann und es nicht zwischenzeitlich von einem anderen Makler an einen Mitbieter veräußert wird."

Profikäufer seien nur unter dieser Voraussetzung bereit, in den bei Zinshäusern aufwendigen Prüfungsprozess einzusteigen. Die Kontrolle von Bausubstanz und Vermietungschancen bei Mehrfamilienhäusern verursache Kosten in fünfstelliger Höhe. "Kein Investor wendet solche Beträge auf, ohne die Sicherheit zu haben, bei einer erfolgreichen Prüfung auch tatsächlich an die Immobilie gelangen zu können", sagt Schick.

Zwar biete ein Makler im Alleinauftrag das Objekt ebenfalls verschiedenen Interessenten an. Solange die Vermittlung jedoch in einer Hand liege, habe jeder der Investoren die Möglichkeit, Mitbewerber im direkten Bieterverfahren auszustechen.

Für die Vermarktung sollten Eigentümer immer Experten wählen, rät Schick. "Nur Makler, die sich auf Zinshäuser oder Eigentumswohnungen spezialisiert haben, verfügen auch über eine Vielzahl von Kontakten zu Interessenten in diesen Segmenten." Zudem seien die Spezialvermittler in der Lage, im Exposé die für Investoren wichtigen Mietsteigerungspotenziale professionell herauszuarbeiten und damit für den Verkäufer einen höheren Preis zu erzielen.