Return, der Investmentkommentar von Björn Drescher

Dieser Tage wurde ich von Vertretern einer Investmentgesellschaft gefragt, welcher Zutaten es bedürfe, um als Fondsanbieter in Deutschland einen Milliarden schweren Long- und Hard-Seller platzieren zu können? Mit anderen Worten: Was sind die Schlüssel zum Erfolg im Fondsabsatz?

Schnell war ich verleitet, reflexmäßig mit André Kostolanys vier "G´s" zu antworten. Nach den notwendigen Ingredienzen für den Börsenerfolg gefragt, antwortete der Altmeister einstmals: "Geld, Gedanken, Geduld und Glück". Und auch er hatte sich schon an anderer Stelle bedient, beim preußischen General Moltke, der nach den Schlüsseln zum militärischen Triumph befragt, erklärte: "Geld, Genie, Geduld und Glück". Je länger man darüber nachdenkt, stehen Kostolanys und Moltkes G`s im weitesten Sinne tatsächlich auch bei der Geburt von Kassenschlagern der Fondsindustrie Pate.

Will man der Ausgangsfrage auf den Grund gehen, beschäftigt man sich am besten mit den augenblicklichen "Blockbustern" am Markt, heißen sie nun Flossbach von Storch Multiple Opportunities, Ethna Aktiv, Allianz Kapital Plus oder Concept Kaldemorgen, hinterfragt deren Erfolg und ermittelt Schnittmengen. Darüber hinaus sollte man sich aber auch früherer "Publikumslieblinge" wie beispielsweise des Metzler Wachstum International, DWS Vermögensbildungsfonds und M&G Global Basics erinnern und sich vor Augen halten, warum sie keine mehr sind.

Dabei wird man mehr oder weniger zwangsläufig auf Begriffe der Visibilität stoßen, wie beispielsweise eine herausragend hohe und konstante "Performance", eine schlüssige "Story" und das "Charisma" handelnder Personen. Mit anderen Worten: Wie schaffe ich es, aus der grauen Masse durchschnittlicher oder schlechter Produkte herauszuragen. Fällt die Performance positiv auf, ist es damit aber nicht getan, sie will wiederholt, erklärt und unterhaltsam präsentiert sein. Den sprichwörtlichen Eintagsfliegen und intransparenten Renditen trauen und folgen heute nur noch die wenigsten Anleger.

Aber auch andere Dinge sind von Bedeutung: beispielsweise die "Budgets", der "Marketing-" und "Medienmix", "angestammte Absatzwege" und auch die "Nutzung moderner Informationstechnologien". Sie entscheiden über die Reichweite und Multiplikationskraft von Botschaft und Produkt. Schließlich ist es eine Sache, gut Leistungen zu erbringen und sich entdecken zu lassen und eine andere, sich selbst proaktiv und effektiv flächendeckend zu vermarkten.

Damit nicht genug, dürften schließlich auch andere, weniger plan- und beeinflussbare Aspekte eine Rolle spielen: beispielsweise mit Blick auf das Marktumfeld und seine Umstände. Man braucht bisweilen auch das sprichwörtliche Glück, das mit dem berühmten "Tüchtigen" ist, das notwendige Fingerspitzengefühl für das Timing und auch den Mut, die sich bisweilen bietende Gunst der Stunde zu nutzen. In Anlehnung an Victor Hugo könnte man formulieren: "Nichts ist ist mächtiger als ein Produkt dessen Zeit gekommen ist (das in die Zeit passt)".

Kann man also Erfolge im Fondsabsatz planen und forcieren? Antwort: nur zum Teil. Es liegt auf der Hand, welche Gewürze in den Teig müssen, damit der Kuchen überhaupt gelingen kann. Ihre Verwendung ist allerdings immer noch kein Garant dafür, dass die Gäste später Beifall klatschen. Dazu müssen sich noch einige weitere Umstände verketten, die nicht immer in der Hand des Anbieters liegen.

Björn Drescher ist Gründer des auf Fonds spezialisierten Finanzinformationsdienstleisters Drescher & Cie (www.drescher-cie.de).