KOLUMNE

Claus Kriebel: Über die Ausblendung von Realitäten bei Versicherungsverträgen

Claus Kriebel: Über die Ausblendung von Realitäten bei Versicherungsverträgen

WKN: A0YJC4 ISIN: US7441211049 Provision Holding Inc

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27.10.2017 20:00:00

"O gebe uns doch eine Macht die Gabe, uns so zu sehen, wie andere uns sehen!" schrieb Ende des 18. Jahrhunderts der schottische Dichter Robert Burns. In Ermangelung dieser Gabe könnten wir nun auf andere Menschen als Beurteiler zurückgreifen. Könnten wir. Tun es aber nicht.



Haben Sie sich auch schon einmal gefragt, was wohl auf der eigenen Beerdigung gesprochen werden wird? Wird der Tenor eher gut oder (unterschwellig) eher negativ sein? Wie werden einen die Anderen gesehen haben und in welcher Erinnerung ist man geblieben? Und in welcher Erinnerung würde man denn gerne bleiben? Stelle ich genau diese Fragen in Coachings, dann erlebe ich immer wieder, dass Menschen die Antworten darauf gar nicht wissen möchten. Viele überkommt bereits ein mulmiges Gefühl nur bei dem Gedanken, von Freunden eine Einschätzung zur eigenen Person zu erbeten. Nicht umsonst lautet die Kernaussage von Dale Carnegies Bestseller "Wie man Freunde gewinnt": Menschen mögen keine Kritik. Wir immunisieren uns derart gegen Kritik, dass wir lieber Nachteile riskieren als die Wahrheit zu erfahren. Und diese Nachteile sind erheblich, denn ohne Kritik, auch an der eigenen Person, kommt man nun einmal nicht voran.



In diesen erlauchten Kreis kritikresistenter Lebensbereiche gehört der Abschluss von Verträgen aller Art Die mit einer Unterschrift verbundene Entscheidung ist ein Teil unseres Egos und im Nachhinein Fehler im Entscheidungsprozess einzugestehen, ist daher nur unter Schmerzen möglich. Für Versicherungsverträge gilt diese Verweigerungshaltung gleich in doppelter Weise. Denn hier kommt noch hinzu, dass der zu Grunde liegende Gedanke ein negatives Ereignis voraussetzt. Denken Sie gerne über Begriffe wie "Berufsunfähigkeit" oder "Pflegefall" nach? War nicht schon im Film "Und täglich grüßt das Murmeltier" die unbeliebteste Figur die des Versicherungsagenten, dem Phil Connors täglich begegnen musste? Alles, was mit diesem Thema zu tun hat, schieben wir besonders weit weg. Überprüfungen sind nicht vorgesehen.


Eine verzerrte Wahrnehmung der Realität dient unserem Ego Zusammen mit seinem früh verstorbenen Kollegen Amos Tversky entwickelte Nobelpreisträger Daniel Kahneman die so genannte Prospect Theory. Diese Theorie aus der Verhaltensökonomie versucht zu erklären, wie Menschen Wirtschaftsentscheidungen in einer Situation der Unsicherheit fällen. Um es ganz kurz zu machen: Trägheit und Stolz sind die beiden wichtigen Parameter, die uns oft das tun lassen, was wir tun. Wir bleiben beim Alten und tun das, was unserem Selbstwert besonders schmeichelt. "Selbstwertdienliche Verzerrung der Realität" nennt man das in der Fachsprache.

Viele Kunden kennen die Kosten Ihrer Versicherungsverträge nicht -und wollen sie auch gar nicht wissen Dass man beim Abschluss von Versicherungen Fehler machen kann, ist eine Binsenweisheit. Immer und immer wieder stellen Studien fest, wie falsch, wie überflüssig, wie unter- oder überversichert wir Deutsche sind. Aber trotz eines medialen Trommelfeuers scheint sich daran nicht viel zu ändern. Bestehende Unfallversicherungen werden übrigens besonders ungerne gekündigt. Der kündigungsbereite Kunde scheint sich hier vorzustellen, wie es wäre, einen Tag nach der Kündigung -plumps, pardauz- von der Leiter zu fallen. DER Sturz, den es die letzten Jahre nicht gegeben hatte. Was wäre die Kündigung jetzt für ein Fehler gewesen! Was würde man sich da ärgern! Also bleibt alles beim Alten -koste es was es wolle.

Apropos Kosten: Auch die in einer Police enthaltenen Kosten behagen vielen nicht, weshalb sie ausgeblendet werden. Das ganze Produkt liegt in einer schönen Verpackung vor, uns sind die Kosten im Allgemeinen gar nicht bekannt und wir wollen davon auch nichts wissen. Denn das Ergebnis wäre in vielen Fällen ernüchternd.

Vergleichsportale sind auch nur ganz normale Vermittler



Die Wahrheit ist: In nahezu allen Versicherungsprodukten stecken einmalige Abschlussprovisionen und/oder laufende Abschlussprovisionen, die ein Vermittler für die Vermittlung erhält. Bei einem Versicherungsvertrag über 100 € monatlich, kommen schnell 2.000 Euro einmalig zusammen. Auch Gesetzesänderungen ändern daran nichts. Der Trend geht allerdings eher zu laufenden Provisionen, das heißt Sie zahlen monatlich 20% oder 30% Ihres Beitrages für den Vermittler. Also jeden Monat etwa 20 Euro oder 30 Euro. Übrigens zahlen Sie solche Gebühren auch den so genannten Vergleichsportalen, etwa dem Portal mit dieser lustigen Sitcom-Familie, die dank des Vergleiches so viel Geld spart, dass die Tochter jetzt sogar doppelt so lange duschen darf. Rechtlich sind solche Portale letztlich nichts anderes als Vermittler. Und auch Direktversicherer finanzieren Ihre Werbung über diese Abschluss-Gebühren. Verstehen Sie mich nicht falsch: Der Vermittler hatte (möglicherweise) mit dem Abschluss eine Menge Arbeit, die Provision ist in vielen Fällen redlich verdient. Allerdings gibt es zwei Einschränkungen:

Erstens können Sie dank Internet mittlerweile viele Dinge auch selber erledigen. Wenn man online die meisten Geldgeschäfte erledigen kann, warum dann nicht auch die meisten Versicherungsgeschäfte? Gerade weil Versicherungsfälle in den meisten Sparten so selten sind, ist eine permanente persönliche Betreuung eher überflüssig. Nur im Falle eines Falles sollte es natürlich einen Ansprechpartner geben. Aber der ist ja nun einmal die Ausnahme.

Die Pizza für 28 Euro



Zweitens: Teure Versicherungsverträge subventionieren derzeit die billigen. Die besser verdienenden Kunden bezahlen den weniger gut verdienenden Kunden quasi die Dienstleistung eines persönlichen Vermittlers oder auch die eines Vergleichsportals. Kein Vermittler, kein Vergleichsportal, auch nicht eine Direktversicherung könnte es sich leisten, einer allein erziehenden Mutter die günstigste Privathaftpflichtversicherung für 48 € pro Jahr zu verkaufen. Viel zu gering ist hier die Marge. Zumal neben der Beratungsdokumentation auch noch Haftungsrisiken beim Versicherungsverkauf entstehen. Dennoch erhält auch diese Kundengruppe aufwändige Vergleiche, und wenn sie es wünscht, sogar eine persönliche Beratung von einem der über 200.000 Versicherungsvermittler in Deutschland. Hierzulande nennt man das sozial, aber warum sollte ich als Besserverdiener für eine Pizza 28 Euro zahlen, nur damit ein weniger gut verdienender Gast am Nebentisch die gleiche Pizza für nur vier Euro erhalten kann? Prinzipiell gehören solche Vorgehensweisen eher zur Kategorie "Steuer", weil der Preis des Gutes einkommensabhängig ist und wer Steuern so wenig leiden kann wie ich, sollte etwas ändern. Als Leser von Börse-online werden Sie vermutlich auf Ihr Geld achten, Sie werden eher weniger zu den Geringverdienern gehören und/oder Sie werden ein Onlinekonto besitzen. In diesem Falle möchte ich Ihnen das Portal gonetto.de empfehlen. Alle, also wirklich alle Provisionen, die dieses Portal von Versicherern erhält, werden an den Kunden, das heißt an Sie weiter geleitet. Sie zahlen für die Tätigkeit von gonetto.de pro Vertrag fix einen Euro im Monat. Das ist fair, transparent und übersichtlich. Und sehr günstig. Ich persönlich glaube, dass gonetto das Zeug hat, der "Aldi der Versicherungen" zu werden. Es wurde Zeit, dass ein solcher Anbieter kommt.

So etwas lohnt sich natürlich weniger bei einem Versicherungsvertrag, der vier Euro monatlich kostet. Sie werden in diesem Fall 1,20 Euro monatlich zurück erhalten und 1,00 Euro bezahlen. 20 Cent im Monat locken niemanden hinter dem Ofen hervor. So richtig interessant wird die Sache aber bei einem Vertrag, in den Sie monatlich 20, 30 oder mehr Euro investieren. Also etwa bei Krankenversicherungen, Lebensversicherungen, "Riesterverträgen", Wohngebäudeversicherungen etc. Hier spart man schnell 200 € oder 300 € -und das jedes Jahr. Bei gonetto.de können Sie neue Verträge online abschließen und -das mag noch interessanter für Sie sein- bestehende Verträge einfach dorthin übertragen. Für Sie bleibt also alles unverändert -nur der Vermittler ändert sich für Sie.

Das Portal hat seit Anfang 2017 eine Zulassung erhalten als Vermittlungsvermittler und ist mittlerweile bundesweit durch verschiedene Presseberichte bekannt geworden.



Claus Kriebel, Finanzmathematiker, Aktuar und ausgewiesener Versicherungsexperte fordert schon seit langem einen "Aldi der Finanzdienstleistung". gonetto.de könnte dieser Anbieter werden.

Der Finanzen Verlag ist an der gonetto GmbH beteiligt.


Bildquelle: Privat

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