Gebühren Wie Kunden Provision sparen können

Das Angebot wirkt attraktiv für Versicherungsinteressenten. „Ersparnis bis zu 25 Prozent“, verspricht eine Werbung im Internet. Zustande kommen soll die Zahl durch sogenannte Nettotarife. Was steckt hinter diesen Offerten? Bei den meisten dieser Policen verzichtet der Versicherer darauf, Provisionen in die Prämien einzukalkulieren. Solche Angebote gibt es noch selten, aber sie werden häufiger. Es wächst die Zahl der Berater, die ohne Provisionen auskommen und stattdessen Honorar nehmen.

Allerdings steckt der Teufel im Detail. Denn es gibt keine einheitliche Definition, was Nettotarife – oft heißen sie auch Honorartarife – eigentlich sind. So spricht die Hannoversche Leben schon von Nettotarifen, wenn die Abschlusskosten über die gesamte Laufzeit verteilt werden, also nicht komplett in den ersten Jahren anfallen, wie es in der Branche meist üblich ist. Und  Fortis Deutschland bietet über eine Schwestergesellschaft namens Honorarkonzept fondsgebundene Versicherungen an, bei denen der Vermittler innerhalb eines bestimmten Rahmens wählen kann, ob und wie viel Honorar er für die Vermittlung dieser Police verlangt.

Das sei nicht im Sinne des Verbrauchers, meint Dieter Rauch, Geschäftsführer des Verbunds Deutscher Honorarberater (VDH). Zudem werde der Begriff Provision höchst unterschiedlich verwendet. „Manchmal wird offiziell die Provision, die an den Vermittler fließt, abgezogen. Dennoch bleiben die provisionsabhängigen Verwaltungskosten einberechnet, und die können recht hoch sein.“

Zu diesen provisionsabhängigen Verwaltungskosten zählen laut Rauch etwa die Ausgaben für Stornos und Vorfinanzierung der Provisionen, die nicht wieder einbringlich sind. Unberücksichtigt bleiben oft auch die sogenannten Kickbacks, also jene Kosten, die der Versicherer von anderen Finanzdienstleistern zurückerstattet bekommt beispielsweise bei fondsgebundenen Versicherungen die Ausgabeaufschläge und Verwaltungsgebühren für die Fonds (Seite 64). „Es gibt Mogelpackungen, die zum Himmel schreien“, bilanziert Rauch. Der VDH hat nach Angaben Rauchs für seine Mitglieder spezielle Tarife mit etwa zwei Dutzend Versicherern vereinbart, bei denen sämtliche Extras ausgeschlossen seien. „Diese Verträge sind um 15 bis 20 Prozent günstiger als konventionelle Angebote“, sagt Rauch. Nettotarife gibt es auch bei Mitgliedern des Bundesverbands der Versicherungsberater. Dieser Berufsstand beschäftigt sich – im Gegensatz zu anderen Honorarberatern, die sich üblicherweise um mehrere Arten von Finanzprodukten kümmern – ausschließlich mit Versicherungen. Zudem haben Versicherungsberater besonders hohe Anforderungen an ihre berufliche Qualifikation und strenge Regeln für ihre Tätigkeit. So dürfen sie keine Policen vermitteln, sondern nur auf besonders günstige Angebote und deren Bezugsmöglichkeiten hinweisen.

Die Verträge sind um 15 bis 20 Prozent günstiger als konventionelle Anbieter"

Der Mönchengladbacher Versicherungsberater Andreas Kutschera steht dem Trend zu Nettotarifen positiv gegenüber: „Das ist das Beste, was uns passieren kann.“ Es gebe einen erheblichen Druck auf die Versicherungsbranche, solche Verträge vermehrt anzubieten. Nach Schätzungen Kutscheras betragen die Einsparungen gegenüber einem provisionierten Tarif bei Sachversicherungen etwa 15 bis 22 Prozent. „Wirklich interessant wird es bei privaten Krankenversicherungen und generell bei Lebens- und Rentenversicherungen.“ Grund: Hier liegen die Abschlusskosten besonders hoch. Allerdings greifen Kutschera und andere Versicherungsberater keineswegs automatisch zu Nettotarifen. „Wir checken erst umfassend den Bedarf des Kunden ab. Dann raten wir ihm zur günstigsten Versicherung, die möglichst genau auf seine persönlichen Umstände passt. Das kann ein Netto- oder ein Normaltarif sein.“

Allerdings gilt bei allen Beratungen auf Honorarbasis: Der Service kostet Geld, also müssen potenzielle Kunden diese Kosten zu den niedrigeren Prämien hinzurechnen. Und die Beratungsgebühren können beachtlich sein. Nach Angaben der Stiftung Warentest nehmen Honorarberater zwischen 100 und knapp 300 Euro pro Stunde. Stichproben von BÖRSE ONLINE bei Versicherungsberatern zeigen, dass sich die Stundensätze hier in ähnlichen Größenordnungen bewegen. In vielen Fällen sind auch Fallpauschalen möglich.

Wie erfährt ein Interessent, welche Versicherer Nettotarife anbieten? Eine komplette Marktübersicht zu bekommen fällt schwer. Selbst das namhafte Analysehaus Morgen & Morgen baut nach eigenen Angaben gerade erst eine Datenbank auf. Nach Recherchen von BÖRSE ONLINE bieten zumindest folgende Versicherer in einer oder mehreren Versicherungssparten Nettotarife an: Alte Leipziger, Condor, Delta Lloyd,  Fortis, Haftpflichtkasse Darmstadt, Hannoversche Leben, Interrisk, LV 1871, Mamax, Medien-Versicherung, Skandia und VHV.

Von manchen Unternehmen gab es auf die Anfrage keine Antwort, von anderen definitive Absagen. So sagte eine Sprecherin Sprecherin der Marktführerin  Allianz, ihr Haus biete keine Nettotarife an. „Das passt nicht zu unserem Geschäftsmodell.“ Allenfalls wenn sich das Marktumfeld stark ändern würde, werde man eventuell über solch eine Einführung nachdenken.

Das andere Extrem ist der relativ kleine Versicherer Interrisk. Hier können Kunden die Nettotarife quasi „ab Werk“, also ohne den Umweg über Berater, bekommen, wie ein Sprecher betont. Und er rechnet gleich vor, was das an Einsparungen bringen könnte. So koste eine identische Haftpflichtpolice für einen Alleinstehenden 62,88 Euro als Honorartarif anstatt 82,73 Euro über einen Provisionsvermittler. Erheblich mehr könne man bei einer privaten Rentenversicherung sparen. Ein 25-jähriger Mann, der mit 67 in Rente gehen will und 100 Euro monatlich bezahlt, kann bei einem Nettotarif mit 305,30 Euro monatlicher Auszahlung rechnen. Bei einem ansonsten gleichwertigen Provisionstarif von Interrisk wären es lediglich 269,90 Euro.