OTS: Simon-Kucher & Partners / Autozulieferer in der Krise - Preis als letzte ...

OTS: Simon-Kucher & Partners / Autozulieferer in der Krise - Preis als letzte ...
10.09.2019 16:48:43

Autozulieferer in der Krise - Preis als letzte Waffe

Köln (ots) - Gewinnwarnungen, Stellenstreichungen,

Werksschließungen: Die Flaute der Autoindustrie bringt Zulieferer ins

Schleudern. Maßnahmen zur Kosteneinsparung sind ausgereizt,

Absatzsteigerungen in der Regel nur durch ruinösen

Verdrängungswettbewerb möglich - bleibt der Preis als wichtigste

Stellschraube. Was jetzt die drei wichtigsten Maßnahmen für

Zulieferer sind, erklären Hermann Simon (Unternehmensgründer) und

Andreas Hudelmaier (Autozuliefer-Experte) von der globalen Strategie-

und Marketingberatung Simon-Kucher & Partners.

Kurzarbeit bei Schaeffler, Stellenabbau bei Bosch, Gewinnwarnung

und drohende Werksschließungen bei Continental: Der

Produktionsrückgang der Automobilindustrie von fünf Prozent im ersten

Halbjahr 2019 im Vergleich zum Vorjahr trifft auch die Zulieferer mit

voller Wirkung. "Typische Strategien in einer solchen Lage sind

Kosten reduzieren und Absatzvolumen steigern - das wird aber nicht

ausreichen, um zahllose Zulieferer vor Schlimmerem zu bewahren", so

Andreas Hudelmaier. Denn einerseits sind aufgrund der unnachgiebigen

Einkaufspolitik der Autohersteller die Kosten häufig bereits extrem

niedrig. Andererseits handelt es sich in der Zulieferindustrie um

"abgeleitete Nachfrage". "Pro Auto werden genau zwei Außenspiegel

gebraucht, nicht mehr und nicht weniger", erklärt Hermann Simon. "Die

Nachfrage nach Außenspiegeln ergibt sich also im Wesentlichen aus der

Zahl der Autobestellungen. Geht diese Zahl zurück, kann sich der

Spiegelhersteller kurzfristig kaum wehren. Er könnte zwar versuchen,

neue Kunden zu gewinnen bzw. seinen Lieferanteil zu erhöhen. Aber

kurzfristig dürften diese Maßnahmen nicht durchschlagen. Die

Beeinflussbarkeit des Absatzes ist also extrem beschränkt", so der

Wirtschaftsexperte.

Preisgestaltung wichtigster Hebel gegen die Krise

"Damit hat jetzt die in der Industrie am meisten vernachlässigte

Variable der Gewinnfunktion die größte Chance, über das Wohl vieler

Zulieferer zu entscheiden: das Pricing", diagnostiziert Hudelmaier.

Der Autozuliefer-Experte empfiehlt drei Sofortmaßnahmen:

1. Profitabilität im Bestandsgeschäft sichern

"Zu viele Zulieferer glauben, dass alle Verhandlungsmacht beim

Automobilhersteller liegt. So haben 96 Prozent der befragten

Zulieferer in der Global Pricing Study 2017 von Simon-Kucher

angegeben, dass sich der Preisdruck in den letzten beiden Jahren

erhöht hat, der zweithöchste Wert aller 35 befragten Industrien.

Automobilhersteller schaffen es also mit großem Erfolg, jährliche

Preissenkungen durchzusetzen, die über die Vertragsvereinbarungen

hinausgehen. In vielen Fällen können diesen Forderungen aber

reduziert oder gänzlich abgewendet werden, wenn die richtigen

Argumente gefunden und erfolgreich angewandt werden.

Hinzu kommt: Nach der Nominierung eines Lieferanten gibt es bei

Zulieferprojekten in der Regel noch zahlreiche Änderungen durch den

Automobilhersteller, die Lieferanten systematisch nutzen können, um

die Profitabilität im Bestandsgeschäft deutlich zu erhöhen.

2. Zukünftige Profitabilität durch die richtigen

Innovationen sichern Aus Produktsicht erfindet sich die

Autoindustrie gerade neu; damit sind Innovationen an der Tagesordnung

und ein wichtiger Hebel für nachhaltigen Erfolg. Leider ist die

Erfolgsbilanz von Zulieferern in dieser Hinsicht eher schlecht.

Befragte Zulieferer gaben an, dass 75 Prozent der Innovationen ihre

Gewinnziele in der Vergangenheit nicht erreicht haben. Ein

Hauptproblem besteht darin, dass (End-)Kundenbedürfnisse nicht gut

genug verstanden werden. Als logische Konsequenz passen dann

Kostenstruktur und Zahlungsbereitschaft nicht zusammen. Für

erfolgreiche Innovationen muss der Kundennutzen während der

Entwicklung klar quantifiziert werden und sowohl Produkt- als auch

Preisgestaltung maßgeblich prägen.

3. Verhandlungsführung stärken

Es reicht natürlich nicht, die richtigen Preise zu setzen, sie

müssen auch durchgesetzt werden. Zulieferer tun daher gut daran, in

Krisenzeiten weiter in ihren Vertrieb zu investieren.

Verhandlungsschulungen sind ein wichtiges Mittel, aber auch Prozesse

und Tools müssen optimiert werden. Kluge Anreizsysteme, die den

Vertrieb am Erfolg der Preisverhandlungen beteiligen, sind das letzte

Puzzlestück für einen erfolgreichen Zulieferervertrieb.

In Kombination mit den anderen Maßnahmen kann so die

Profitabilität von Zulieferunternehmen gesichert und krisenfest

gemacht werden - nicht nur durch Kostensenkungen, sondern auch durch

intelligente Preismaßnahmen.

Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants: Die

Beratungsarbeit von Simon-Kucher & Partners ist ganz auf TopLine

Power® ausgerichtet. Laut mehrerer Studien unter deutschen

Top-Managern (manager magazin, Wirtschaftswoche, brand eins) ist

Simon-Kucher bester Marketing- und Vertriebsberater und führend im

Bereich Pricing und Wertsteigerung. Die Unternehmensberatung ist mit

über 1.400 Mitarbeitern in 39 Büros weltweit vertreten.

OTS: Simon-Kucher & Partners

newsroom: http://www.presseportal.de/nr/78805

newsroom via RSS: http://www.presseportal.de/rss/pm_78805.rss2

Für Rückfragen und detaillierte Informationen stehen wir Ihnen gerne

zur Verfügung:

Julia Griep (Public Relations Manager)

Tel: +49 221 36794 486

E-Mail: julia.griep@simon-kucher.com

www.simon-kucher.com

Nachrichten

  • Nachrichten zu Aktien
  • Alle Nachrichten
pagehit