ETFs sind für Anleger günstig, transparent und leicht zugänglich – genau diese Eigenschaften machen sie für klassische Finanzvertriebe aber wirtschaftlich schwierig.

Der ETF-Boom setzt die gewohnten Ertragsmodelle von Finanzdienstleistern unter Druck. Häuser wie Swiss Life Select, tecis, MLP, OVB oder die Deutsche Vermögensberatung arbeiten traditionell mit persönlicher Beratung und Produkten, an denen sich deutlich besser verdienen lässt als an einem einfachen ETF-Sparplan. Sie vermitteln Produkte, die Abschlussprovisionen, laufende Vergütungen oder andere margenstärkere Bestandteile enthalten.

Ein ETF ist dafür nur bedingt geeignet: Er ist schlank konstruiert, die Kosten sind niedrig, und viele Kunden können ihn heute direkt über Online-Broker oder Sparplanplattformen selbst kaufen. Für den Vertrieb bedeutet das weniger Spielraum für klassische Provisionen.

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Swiss Life, DVAG und Co.: Wie große Finanzdienstleister mit ETFs umgehen

Große Vertriebe reagieren darauf unterschiedlich. Swiss Life Select, tecis, MLP und OVB binden ETFs zunehmend in ihre Beratungsmodelle ein – aber meist nicht als isoliertes Produkt. Der ETF wird Teil einer umfassenderen Finanzplanung, die auch Altersvorsorge, Versicherung und Vermögensaufbau umfasst. 

So bleibt der Vertrieb wirtschaftlich relevant, auch wenn das einzelne ETF-Geschäft selbst wenig Ertrag bringt. Die eigentliche Leistung liegt dann nicht mehr nur im Verkauf, sondern in der Beratung, der laufenden Betreuung und der Kombination verschiedener Finanzlösungen.

Bei der Deutschen Vermögensberatung zeigt sich der Konflikt besonders deutlich: Die DVAG positioniert sich stärker über ganzheitliche Finanz- und Vorsorgelösungen, spricht sich in Marktberichten regelmäßig aktiv gegen Passivinvestments aus und wirbt stattdessen für aktives Fondsmanagement.

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Weiterführende Links

Das ETF-Dilemma der Finanzdienstleister: Der Versicherungsmantel als Ausweg

Für viele Finanzvertriebe sind ETFs vor allem dann interessant, wenn sie innerhalb einer fondsgebundenen Rentenversicherung eingesetzt werden. In diesem Modell investiert der Kunde wirtschaftlich in ETFs, technisch aber über ein Versicherungsprodukt. 

Für den Vertrieb ist das deutlich attraktiver, weil sich hier wieder Abschlusskosten, Vertragskosten und laufende Vergütungen darstellen lassen. Genau deshalb sind solche Konstruktionen für klassische Finanzdienstleister oft wichtiger als der reine ETF-Verkauf.

ETF und Finanzvertriebe: Was für Anleger wichtig ist

Anleger sollten deshalb genau hinschauen, wie ein ETF angeboten wird. Ein direktes ETF-Depot ist in der Regel transparent und kostengünstig. Wird der ETF dagegen in einen Versicherungsmantel oder ein komplexes Beratungspaket eingebaut, können die Gesamtkosten deutlich höher ausfallen. 

Wichtig ist deshalb nicht nur die Frage, ob ein Produkt „ETF" heißt, sondern welche Gebühren, welche Flexibilität und welche Kündigungs- oder Laufzeitbedingungen dahinterstehen. Gerade bei langfristigem Vermögensaufbau kann ein einfacher, breit gestreuter ETF-Sparplan für viele Privatanleger die wirtschaftlich sinnvollere Lösung sein.

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Häufige Fragen

Warum sind ETFs für klassische Finanzvertriebe wirtschaftlich schwierig?

Weil ETFs sehr günstig, transparent und direkt kaufbar sind. Dadurch bleiben für klassische Vertriebe weniger Abschlussprovisionen und laufende Vergütungen übrig als bei aktiven Fonds oder Versicherungsprodukten.

Wie reagieren Finanzdienstleister wie Swiss Life Select, tecis, MLP, OVB und DVAG auf den ETF-Boom?

Sie integrieren ETFs zunehmend in ihre Beratungsmodelle, oft aber nicht als Einzelprodukt, sondern eingebettet in größere Konzepte aus Altersvorsorge, Versicherung und Vermögensplanung. Die DVAG bleibt dabei eher kritisch.

Was sollten Anleger beim Abschluss eines ETF-Angebots beachten?

Anleger sollten prüfen, ob sie einen ETF direkt im Depot kaufen oder ob er in ein komplexeres Produkt wie eine fondsgebundene Rentenversicherung eingebettet ist. Gerade zusätzliche Hüllen können die Gesamtkosten deutlich erhöhen.