Der Grund ist wieder mal in unserem Ego zu suchen, denn ein Verlust ist die Bestätigung eines Fehlers. Und wer gesteht sich den schon gerne ein? Wie hatte ich schon in meiner Kolumne vom 27. Oktober 2017 geschrieben: "‘Selbstwertdienliche Verzerrung der Realität‘ nennt man das in der Fachsprache." Wir basteln uns die Realitäten so, dass es unserem Ego maximal schmeichelt.

Der unglückliche Leser

Leider schlägt die Keule auch in der anderen Richtung zu, was uns Menschen geradewegs zum Unglücklichsein verdammt. Wenn Sie auch schon einmal Ihr Smartphone verloren oder irgendwo liegen lassen haben, werden Sie ahnen, was ich meine. Falls Ihnen dieses Schicksal bisher erspart blieb, dann ging Ihnen vielleicht etwas Vergleichbares verloren, auch wenn man sich Ende 2017 nichts von entsprechender Bedeutung vorstellen kann. Vielleicht haben Sie einen Rucksack mit ein paar Habseligkeiten irgendwo stehen lassen. Oder Geld verloren. Nehmen wir aber jetzt einmal das Handy und sagen wir: Auf einmal ist dieses geliebte kleine Kerlchen weg. Und nehmen wir einmal an, dass sich auf dem Handy nicht all zu viel vertrauliche Daten befanden und dass sich Ihre Adressdaten nicht nur auf dem Handy, sondern auch noch auf anderen Speichermedien befanden. Kurz: Sie hatten Ihre Daten gesichert.

So erging es mir vor einigen Jahren: Ich hatte das Handy in einem Zug der Deutschen Bahn liegen lassen - und bekam es nicht wieder. Und, ja, ich war frustriert. Selbst am nächsten Tag spürte ich in meinem Inneren noch den Nachhall des Verlustes. Und das, obwohl mein Handy nun seine besten Tage oder eher sogar seine besten Jahre hinter sich hatte. Zwei Tage später und immer noch leicht bekümmert verließ ich das Haus und begegnete meinem Nachbarn, einem Diplom-Psychologen. Ich ergriff die Gelegenheit beim Schopf, mir eine kostenlose Beratung angedeihen zu lassen und sprach ich ihn direkt an: "Sag mal, warum bin ich jetzt immer noch so, na ja, getroffen?

Das Handy hatte maximal noch einen Wert von 50 Euro, mit viel Glück vielleicht 70 Euro. An sich wäre das also gut für höchstens eine ein- oder zweistündige Katerstimmung. Wie kommt es, dass ich heute, zwei Tage nach dem Verlust, in mir immer noch so ein Verlustgefühl verspüre?" Meines Nachbars Versuch endete kläglich: "Na ja, da sind ja viele private Dinge drauf, die sind jetzt weg. Das tut natürlich weh." "Wenn es so wäre", entgegnete ich. "Nein, täglicher Outlook-Abgleich, es ist nichts verloren gegangen. Absolut nichts. Und besonders private Dinge sind da auch nicht drauf. Nein, es muss etwas anderes sein. Aber was?" Mein Nachbar entschuldigte sich mit den Worten, er müsse jetzt in seine Praxis, werde aber mal über das Phänomen nachdenken.

Mein Nachbar dachte lange darüber nach; ich habe nie eine Antwort von ihm erhalten. Allerdings später von anderer Stelle: Der wesentliche Grund, warum uns Verluste so weh tun, und zwar mehr als uns Gewinne gleicher Höhe Freude bereiten, liegt im besagten Ego-Phänomen. Der verlorene Gegenstand ist eine Sache, das Eingestehen eines Fehlers eine andere. Letzteres tut uns weh, nicht so viel der Gegenstand selber (der natürlich auch). Es geht weniger um den Wert des Gegenstands, es geht um die Erniedrigung. Der verlorene Gegenstand verabschiedet sich mit dem Ruf in alle Welt: "Seht her, dieser Versager! Er vergaß mich im Zug. Seiner Frau sagt er immer, sie solle besser auf ihre Sachen aufpassen. Aber jetzt -ha!- hat es ihn selber erwischt!"

Hätte ich in derselben Zeit einen 50 Euro Schein gefunden - die Freude wäre nicht halb so groß gewesen wie der Schmerz über den Verlust des Handys.

Auf Seite 2: Deutschland einig Jammerland?





Deutschland einig Jammerland?

Da merken Sie: Wir Menschen sind zum Unglücklichsein verdammt. Von wegen "Wie gewonnen, so zerronnen." 1.000 Euro gewonnen, 1.000 Euro verloren - das macht unzufrieden. Was will man da machen? Eine ausgeglichene Bilanz genügt unserer Spezies nur, wenn auf beiden Seiten eine "0" steht, ein armer Tropf müsste man daher sein. Kommen Gewinn und Verlust zusammen, reagieren wir asymmetrisch. Sie merken, mein Artikel passt zur Jahreszeit bestens, gelten doch die Monate November und Dezember als Monate der Depressionen. Falls Sie sich jetzt vorstellen, ich hätte seit Monaten diesen Artikel auf Wiedervorlage, um ihn dann in der trüben Jahreszeit, bei "Börse-Online" zu platzieren, dann haben Sie Recht.

Oder liegt es an der belächelten "German Mood", Deutschland einig Jammerland? Objektiv geht es uns gut, aber wir suchen dennoch nach Gründen zu lamentieren? Gilt nicht der "Jammerlappen" neben dem Frontallappen als wichtigster Teil des deutschen Hirns? Statt "Yes, we can!", heißt es bei uns: "Schuster bleib bei deinen Leisten." Am Ende droht "Verlustaversion" als Integrationspflichtfach für Flüchtlinge? Die frohe Nachricht jetzt kurz vor dem Fest: Das ist es nicht. Die Verlustaversion ist eine globale Angst, gehört nicht zur deutschen Leitkultur und bleibt somit in weiteren Koalitionsverhandlungen den Parteien als Thema erspart. Psychologen sagen uns, dass Verluste alters-, geschlechts- und kulturunabhängig ungefähr zwei bis zweieinhalbmal so weh tun, wie uns Gewinne Freude machen. Eltern kennen das: Kommen Onkel und Tante zu Besuch und bringen den Kindern zur großen Freude der Eltern das 15. Stofftier mit, können die Verwandten schon froh sein, überhaupt ein "Danke schön, liebe Tante" von den Kleinen zu hören.

Aber wehe, Sie als Vater oder Mutter sollten es wagen, Ihren Kindern dieses 15. Stofftier wieder wegzunehmen! Wer will sich das Geschrei jetzt antun? Ein Geschrei, das zehnmal lauter und andauernder ausfallen wird als das zaghafte "Dankeschön" beim Besuch. Weshalb meine Frau und ich die Tiere lieber dezent über Nacht verschwinden lassen … Und damit sind wir beim Beispiel im Header: Ein Stofftier bekommen und ein halbes wieder abgeben -das ist gerade noch akzeptabel. Und wer 10.000 Euro gewinnt, für den sind maximal 5.000 Euro Verlust drin, andernfalls ist er unzufrieden. Alles andere macht Frust. Die entscheidende Botschaft noch einmal: Verluste schmerzen zwei- bis zweieinhalb Mal so viel, wie Gewinne in gleicher Höhe Freude machen. Einer der Gründe, warum reiche Menschen immer reicher werden: Sie überwinden den irrationalen Anteil dieser Verlustängste und die damit verbundenen Blockaden.

Die Verlustaversion von Menschen lässt sich natürlich auch mit einfachen Experimenten belegen. Eines davon finde ich besonders interessant wegen der ausgewählten Personengruppe. Probanden wurde ein Wettangebot für einen Münzwurf gemacht: "Bei "Kopf" müssen Sie 100 Euro zahlen, bei "Zahl" gewinnen Sie. Jetzt die Frage: Wie hoch muss der Gewinn bei "Zahl" sein, damit Sie in diese Wette einwilligen?" Statistisch korrekt wären 100 Euro, vielleicht ein paar Euro mehr für den Aufwand, denn dann würde der erwartete Gewinn exakt dem erwarteten Verlust entsprechen, und die Wette wäre risikoneutral. Die befragten Personen aber wollten im Schnitt 190 Euro, bevor sie diese Wette eingehen -was auf eine recht hohe Aversion gegen drohende Verluste hinweist. Der Clou: Bei den Versuchspersonen handelte es sich um Fondsmanager, die ich hiermit der Spezies "Homo Hasenfuß" zuordne. Die Mutigen arbeiten mit ihrem eigenen Geld, die Ängstlichen mit fremden. Fragt sich nur noch, ob das für die Fondskunden gut oder schlecht ist. Sie werden die Antwort ahnen … Aber das ist ein Thema, das ich gerne in einer anderen Kolumne behandeln werde.

Wenn schon Fondsmanager von der Verlustaversion betroffen sind, können wir davon ausgehen, dass der Finanzindustrie das Phänomen wohlbekannt ist und man mit dieser Angst Geschäfte machen möchte. Und so verpackt man viele kleine Teile in ein einziges großes Produkt. Wenn dann einige dieser Teile Verlust machen, ist der Kunde immerhin dann zufrieden, wenn das große Ganze, das heißt die Summe positiv ist. Ob sich einzelne Aktien oder Anteile als Flop erwiesen, im Paket stört das nicht. Wen interessieren solche Details schon? Fondspolicen gehören zu dieser Kategorie und letztlich auch Fonds.

Niemand nimmt es einem Fondsmanager krumm, wenn er vor einem Jahr auf "General Electric" gesetzt hat - Sie werden als Börse-Online Leser vielleicht wissen, dass die General Electric Aktie derzeit einer gerupften Weihnachtsganz gleicht - sofern er noch andere Pferde im Stall hatte. Wenn Sie aber als Einzelperson das Gleiche machen, ärgern Sie sich schwarz über ihre 5.000 Euro, die Sie vor zwei Jahren in General Electric investiert haben und die nun auf die Hälfte eingedampft wurden, auch wenn Sie in einem zweiten Investment mit der Lufthansa Aktie im selben Zeitraum 5.000 Euro Gewinn gemacht haben. Ja, hätte man doch nur mehr "Lufthansa" gekauft! Ein blöder Fehler, das mit "General Electric". Ärgerlich. Die Aktie könnte es hinaus schreien: "Du kannst es nicht mit der Geldanlage!" Aber glücklicherweise muss man das ja niemanden erzählen …

Auf Seite 3: Honorarberatung





Honorarberatung

Wenn auch die Verlustaversion ein allgemeines Phänomen ist, so unterliegt die Definition, was man als Verlust ansieht, natürlich - ich nenne das mal so - kulturellen Gewohnheiten. Während etwa in Dänemark, der Niederlande oder in angelsächsischen Ländern der "financial advisor" hoch angesehen ist und man ihm - wie bei uns dem Steuerberater oder Rechtsanwalt - ein Honorar zu geben gewohnt ist, kommt in Deutschland fast niemand auf die Idee, einem Finanzberater Geld für die Beratung zu geben. Das Geld wäre dann ja weg! Einen solch offensichtlichen Verlust möchte sich niemand antun, weshalb das Geschäftsmodell der Honorarberatung, also einer Beratung ohne Produktverkauf mit einer darin einkalkulierten Provision, in Deutschland ein kümmerliches Nischendasein fristet. Umfragen zufolge wäre der deutsche Konsument bereit, einem Honorarberater gerade einmal etwa 45 Euro pro Stunde als Entlohnung zu geben.

Inklusive Umsatzsteuer natürlich. 45 Euro als Stundenlohn für einen selbständigen Berater, der davon neben Umsatzsteuer, auch noch Büromiete, Angestellte, Weiterbildung und Software, bezahlen muss und keinen Arbeitgeber hat, der ihm sechs Wochen lang bei Rückenschmerzen den Lohn fortzahlt. Der Fahrradhändler um die Ecke berechnet bereits mehr, ohne Details des Steuerrechts, des Versicherungsrechts oder von allgemeinen Versicherungsbedingungen zu kennen. Da das Modell "Honorarberatung" in Deutschland also nicht funktioniert, gibt es eine Heerschar von Versicherungs- und Fondsvermittlern, die Produkte mit Provision verkaufen, was niemanden stört, denn wenn auch die Provisionen bei Versicherungsprodukten etwa 20%, eher 25% Ihres, IHRES Beitrages ausmachen, sind sie im Produkt schön verpackt, also fast genauso unsichtbar wie die gerupfte General Electric Aktie in einem Mischfonds.

Was man nicht sieht, wird nicht als Verlust definiert und somit vom Kunden akzeptiert. Zum Leid vieler Honorarberater, die sich auch dieses Jahr wieder fragen werden, wie sie denn bloß das Geld für die Weihnachtsgeschenke auftreiben sollen. Hoffentlich haben die armen Kerle vor einem Jahr nicht auch noch die Aktie von "General Electric" gekauft.

Wer den deutschen Markt seit Jahren beobachtet, der weiß, dass der klassische Honorarberater es auch in absehbarer Zeit schwer haben wird. Es gibt sie, die reinen Honorarberater, aber leicht wird es Ihnen wahrlich nicht gemacht. Daher habe ich schon seit langem gefordert, die neuen technischen Möglichkeiten für eine Art "Honorarberatung light" zu verwenden. Versicherungsberatung reduziert, Tarife ohne Provision, so wie wir das von der Direktbank kennen. Dafür geringe Gebühren. Der Online- und Direktmakler gonetto.de ist so ein Honorarberater. gonetto nimmt ein Honorar, das bei 50% der eingesparten Provision liegt, man teilt sich also den Vorteil.

Maximal berechnet gonetto aber einen Euro pro Monat pro Vertrag, so dass es kein Interesse gibt, teure Verträge anzubieten. Kein Honorarberater aus Fleisch und Blut könnte von einem Euro im Monat leben. Aber ein Onlinemakler wie gonetto kann das. Die Provisionen werden dauerhaft zurück erstattet (im Schnitt pro Vertrag sind das etwa 50 € im Jahr). Oder es werden direkt nur solche Versicherungstarife angeboten, die erst gar keine Provision erhalten. Das erspart - hatte ich das schon geschrieben?- etwa 25% des Beitrages. Innerhalb einiger Wochen hat gonetto als zugelassener Versicherungsmakler nach eigenen Angaben schon über 500 Kunden gewonnen und erobert den Markt mit einer Geschwindigkeit, die etwa 50x so hoch ist wie die eines einzelnen Honorarberaters.

ACHTUNG: Bitte den Direktmakler gonetto.de nicht verwechseln mit den vielen Online-Brokern oder Vergleichsportalen. Ob Check24, CLARK oder KNIP - das Geschäftsmodell dieser Makler ist auf die Onlinevermittlung von "normalen" Provisionstarifen ausgerichtet. Stöbern Sie einfach mal ein wenig auf deren Internetseiten herum. Alles sieht schick und modern und sexy und nach Startup aus. Teilweise wird man geduzt, denn wer duzt, der muss jung und cool sein und kann es nur gut mit Einem meinen. Aber die Produkte hinter der neuen Fassade sind klassische Provisionstarife. Das heißt, dass um die 25% Ihres Beitrages auch hier für das Portal sind. Wem das gefällt, der kann das machen, aber Geld sparen Sie damit nicht wirklich. Da bleiben Sie besser beim Vermittler um die Ecke, einem Menschen aus Fleisch und Blut. Wenn Sie eine intensive Beratung haben möchten, ist das ohnehin eine gute Lösung.

Wenn Sie aber sparen möchten, wenn ein klarer Teil in Ihnen ETF´s, Direktbanken oder die Discounter Aldi, Lidl oder Netto gut findet, dann sind Sie der gonetto.de-Typ.

Gesucht: Eine Art "ETF-Versicherungsmakler"!

Zurück zur Verlustaversion: Es mag sein, dass dieser eine Euro im Monat Sie stört, denn er wirkt wie ein Verlust. Doch auch gonetto hat seine psychologischen Hausaufgaben gemacht und bucht den einen Euro erst ab, wenn die Provision zurück erstattet wird. Kurz: Das Geld aus der Vermittlungstätigkeit fließt nicht von Ihrem Konto ab, sondern immer in Richtung Ihres Kontos. Lacht da nicht das Herz eines jeden Direktbank-Kunden? Nach der Direktbank, jetzt also -endlich- auch der Direktbroker.

Zu guter Letzt: Bei gonetto.de können Sie neue Verträge online abschließen oder bestehende Verträge einfach dorthin übertragen. Letzteres dauert pro Vertrag etwa fünf Minuten. Für Sie bleibt in diesem Falle alles unverändert - nur der Vermittler ändert sich für Sie. Claus Kriebel, Finanzmathematiker, Aktuar und ausgewiesener Versicherungsexperte fordert schon seit langem einen "Aldi der Finanzdienstleistung". gonetto.de könnte dieser Anbieter werden.